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第19章 同场竞技(4)

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聊了一晚上,周建平也不主动提及他此行的目的,并不是他喜欢在这儿闲扯,周建平知道,冰冻三尺非一日之寒,从以前发生的事情来看,附属公司那些业务员让老宋很失望,要想改变这种状况,绝非几句话就能奏效,这件事急不得,欲速不达,到了一定的火候,自会冰消雪融。

“老弟下了这么大的功夫,找我不光是为了跟我闲聊吧?”老宋主动引出话题。

“呵呵,宋兄觉得咱们在闲聊吗?我可不这么认为。刚才的一番交谈很有意义,不仅让我找到了问题的结症所在,还让我跟宋兄学到了很多知识。”

“我一个老粗,跟我能学到什么?倒是兄弟的谈吐不俗,又有丰富的社会经验,往后你们单位的销售工作看来会有新的起色。”

“既然老兄关心我们单位的销售状况,老弟斗胆问一句,如果我们的理念转变了,服务意识提高了,今后,我们的产品在肉联厂还有没有机会?”看见时机已到,周建平逐渐往前渗透。

“哎哟,我们现在正用着另外一家企业的产品,你这个想法恐怕不好实现。”老宋一副没得商量的样子。

“宋大哥,当初他们进去,我们出来,不也一样嘛。”周建平在话语中逐渐加力。

“情况大不一样,当时你们单位拒绝换包装,我们只能毫不犹豫地更换供应商。”

“你们的做法我很理解,但是,在完满足你们要求的情况下,肉联厂是否可以考虑逐渐使用我们的产品?”

“这个----,”老宋沉默了一阵,他看着周建平,“事情很难办,你们不可能完替代以前的客户。”

“大哥多虑了,我不是那种贪心的人,自己要生存,也得让别人有活路,只要你在适当的时候对我们的产品打开机会之门,哪怕只是一条门缝,我就心满意足了,至于能不能完替代,那是以后的事。”

“嗯----,让我考虑考虑,你们的事以后再说。”老宋有送客的意思。

周建平坐在椅子上一动不动,他觉得要是这样被送出门,费了九牛二虎之力,最后被“以后再说”几个字就给打发回家了,不仅无功而返,而且令人沮丧。从前面的那番谈话来看,这个老宋不该是这样的人呀!

想到这里,周建平以乞求的口吻说:“宋大哥,我来这一趟好不容易找到你,咱俩聊得很投机,许多问题都有共识,在原料供应问题上,你能不能给我一点承诺,哪怕是小小的承诺,我也好回去交差。”

“一开始你还装得若无其事,我就觉得你是带着目的而来。”老宋道。

这话多新鲜!你又不是周建平的良师益友,就算他闲得无聊,想找人聊天,他跟你素未平生,也不至于大老远跑来找你呀!如果他开始就摆出一副急不可待的样子,还不得被你拒之门外?

“就算有目的,我也不会让大哥太为难。”

“看你是个实在人,办事有分寸,而且很有社会经验,我就给你这个面子。这样吧,从下个月起,肉联厂从你们单位进货百分之十。”

“谢谢大哥!以后呢?”

“以后每隔一季度增加百分之十,最终让你们的产品占到我们用量的一半,这总可以了吧?”

“我们的份额不能再多了?”

“最多一半,不能再多了。”老宋说的很坚决。

“好,非常感谢大哥的支持!老弟心里有数,我会经常来看你。时间不早了,我得告辞。”周建平起身就要往外走,到了门口与老宋握别之际,他随口说道:“我们单位制定了新的销售政策,完成基本销售定额后,超额部分有百分之五的绩效提成,如果我能超额完成销售任务,百分之五的绩效提成,我自己只要百分之二,其余百分之三归你。”说完,没等老宋反应过来,周建平就往楼下跑去。

老宋说话算数,从下个月开始,肉联厂真的从附属公司进货,只不过在周建平那个诺言的诱惑下,原来说好的每季度增加百分之十的进货量,变成了每个月增加百分之二十,最终,不出一年,附属公司的供货量就占到肉联厂部用量的百分之九十!

事后,跟马兴伟聊起这件事,对方问他:“建平,把百分之三的绩效提成给了肉联厂的老宋,你不心疼吗?”

“兴伟,钱对所有人都是个好东西,特别像我这种出身卑微,家在偏远农村,家里穷得叮当响的人,对钱的感情最深,但现实是如果不舍出那百分之三,我连这百分之二也得不到。另外,通过这件事,我让附属公司销售科包括老方在内的所有人对我彻底服气,现在起码在表面上他们对我毕恭毕敬,再也不敢像以前那副德行。”

“关键是你的理念改变了,这才是最大的收获,至于你们科那帮土鳖,他们敢对你不敬,你要是早跟我说,我早就想办法收拾他们了。”

“兴伟,我又不是小孩,干嘛处处用你罩着,能独自面对的事,尽量自己解决,你说对不对。”

“那倒是,不过今后有事不要一个人扛着,跟朋友们说说,起码帮你出出主意,三个臭皮匠赛过诸葛亮呢。”

附属公司刘经理对周建平重新夺回肉联厂这个大用户也是赞赏有加,“把失去的市场再争夺回来,比开发新用户的难度更大,建平,你肯定有自己独特的方法,我也不想打听你的秘密,但当初把你调来销售科,我那个决定看来是太正确了!”

“刘经理言重了,销售工作没有什么秘密可言,要说方法,不外乎真诚、耐心、勤奋和服务,说白了就是理念和意识。”

“理念和意识?具体指的哪些方面?”老刘对这个话题颇感兴趣。

“所谓理念,主要指跟用户打交道的方式,以前的产品都是国家计划,用户需要多少,提前报计划,咱们根据报上来的计划安排生产,然后我卖你买,销售人员坐在办公室,屁股都不用动,只需开单子填收据,仓库保管员凭单子发货即可。现在情况变了,不仅没有计划,社会上还出现了新用户和同类产品生产企业,寻找新客户需要咱们的业务员主动走出去,和同类产品生产企业的竞争,也需要他们主动出击。这就是需要改变经营理念的原因。”

“意识呢,指的哪些方面?”

“意识就是售后服务,以前从来没听过这种说法吧?”

“闻所未闻,产品都卖出去了,怎么还需要服务?”老刘也觉得很新鲜。

“现在情况不同了,咱们首先要建立起服务意识,今后还要努力提高这种意识。刘经理,你想不想知道咱们去年是怎么失去肉联厂那个大用户的?”

“不是因为同类企业跟咱们竞争吗?”

“那只是表面原因,咱们的产品价格合理,质量稳定,按理说不怕竞争,而应该成为竞争的优胜者才对。可是,用户为了使用方便,要求咱们把二十五公斤的包装换成十公斤,不知道包装车间怕麻烦,还是咱们的销售人员怕麻烦,反正拒绝了用户提出的要求,跟咱们竞争的那家企业,人家却主动迎合,就这么一个简单的原因,肉联厂供应科马上决定抛弃附属公司,转而采购咱们竞争对手的产品。”

“因为这么简单的原因就失去了一家大用户?真是没想到啊!销售科的人从来没跟我说过,看来就是他们自己怕麻烦。”

“我也认为是他们自身怕麻烦,包装车间不可能有什么障碍。这些人以前大爷当惯了,这就是典型的没有售后服务意识。”

“如此说来,公司失去的其他一些老客户,可能也是这个原因。”老刘道。

“八九不离十,因为咱们华兴轻工机械厂附属企业公司的产品质量过硬,价格合理,差就差在这方面。”

“看来,销售科到了是该大力整治的时候了!光给压力和动力,不改变观念,不树立良好的服务意识,再这样下去,附属公司的销售形势也不会根本性好转。”

“刘经理,咱们就事论事,我可不是在你跟前告状,我觉得公司应该跟销售科讲清楚,给他们改变自己的机会。”周建平道。

“以前已经给了很多机会,以后他们没有机会了。”老刘的话意味深长。

隔了一天,刘经理找销售科老方谈话,“根据形势发展的需要,公司决定将销售科改为一个开放性科室。”

老方不明其意,“刘经理,什么叫开放性科室?”

“所谓开放性科室,就是人员不固定,进出自愿。你要愿意继续做销售,可以留在销售科,如果不愿意做销售,也可以把你安排到别的科室。”老刘对手下算是做到了仁至义尽。

“你的意思,科长这个位置也不固定?”

“对,即使你愿意继续做销售,如果还想当科长,也得重新竞聘。”

“竞聘?那就是说还有别人跟我争?”老方还在梦里,以为销售科长非他莫属。

“不能说有人跟你争,因为销售科长这个位置已经不再固定,谁有能力都可以当,你要想当销售科长,就得参与竞聘。如果你觉得自己有优势,那就留下来,要是心里没底,我可以把你调往别的科室。”

老方略一思忖,“我倒想看看,谁要跟我争这个位置。”

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